Kuulen usein kysymyksen, mitä hyötyä BNI:stä oikeastaan on myynnin kannalta?

Tuotestrategian näkökulmasta asiaa voidaan tarkastella seuraavasti. Yrityksen tehtävä on määrittää, mitä se myy, kenelle se myy, miksi asiakas ostaa sitä, mitä se myy sekä miten se myy ja löytää oikeat asiakkaat?

Kun yritys tietää vastaukset näihin, se laittaa ”verkkoja vesille” eli tavalla tai toisella markkinoi ja vieläpä tarkemmin ottaen tekee markkinointiviestintää erilaisia valitsemiaan kanavia käyttäen.

Esimerkkejä kanavista:

  • Nettisivut
  • Google (maksullinen & maksuton)
  • Facebook-sivut, -ryhmät, -tapahtumat ja -mainonta
  • Muut SoMe-kanavat
  • Uutiskirjeet (sähköpostisuora) omalle kerätylle listalle
  • Sähköpostisuora ostetulle listalle
  • TV
  • Radio
  • Lehdet ja julkaisut sekä asiantuntija-artikkelit
  • Flyerit
  • Tienvarsimainonta (mm. valotaulut)
  • Puskaradio (toimii tai on toimimatta yleensä luonnostaan, harva osaa investoida ja käyttää systemaattisesti)
  • Jne.

Joka tapauksessa näiden tarkoitus ei pitäisi olla vain näkyvyys vaan LIIDIEN saaminen. Liidi on siis prospekti, joka laittaa yhteydenottopyyntöä yritykselle tai kontaktoi yritykseen päin vaikkapa puhelimitse. Näin ollen yritys pääsee vuorovaikutukseen, kontaktiin, potentiaalisen asiakkaan kanssa. Tämä on markkinoinnin ja markkinointiviestinnän myyntiin tähtäävä tavoite. Asiakas saattaa parhaassa tapauksessa tehdä suoraan kaupatkin.

Varsinkin B-to-B -puolella tästä jatkuu myyntiprosessi. Tavataan asiakas. Annetaan tarjous. Tavataan tai muutoin kontaktoidaan asiakas uudelleen (aika usein vieläpä useamman kerran). Myyntiprosessi saattaa vaatia tietyillä toimialoilla noin 3 – 5 tapaamista.

BNI on yksi, useimmille hyvä, ”verkko” tuonne markkinointiviestinnän verkostoon. Miksi näin?

Koska BNI-kokoukset ovat viikoittain ja liikekumppanit käyvät one-to-one -tapaamisilla, tällöin liikekumppanien välille syntyy luottamus. Lisäksi givers gain -periaatteen mukaisesti tuotujen vieraiden ja annettujen suositusten myötä kaupan mahdollisuudet kasvavat.

Mitä nämä suositukset oikeastaan ovat? 

Oikein tehty suositus on sellainen, että suosittelija on saanut selville ja kartoittanut potentiaalisen asiakkaan tarpeita ja tämä on jossain määrin kiinnostunut jo tietystä tuotteesta/palvelusta. Suosittelija fasilitoi suosituksen tuntemalleen liikekumppanille samasta BNI-ryhmästä.

”Daa daa daa (keskustelua)… Tunnen erään erittäin hyvän ja luotettavan graafikon. Hän teki minullekin nettisivut. Tässä on hänen käyntikorttina. … Muuten, sopiiko, että hän soittelisi sinulle päin? Voin vinkata hänelle, sillä näen häntä jo huomenna.”

Tällainen suositus toimii yleensä erinomaisen hyvin. Suosittelija (eli oman ryhmän liikekumppani) siis toimii tuossa markkinointiviestinnän verkostossa systemaattisena ”puskaradion” edustajana. Jotkut sanovat jopa, että kyseessä on ylimääräinen myyjä.

–> BNI toimii siis markkinoinnin työkaluja! 

Kun suosittelijan ja potentiaalisen asiakkaan välillä on luottamus, tällöin erittäin iso hyöty on siinä, että myyntiprosessi lyhenee. Kun potentiaalinen asiakas on saanut suosituksen luottamaltaan tutulta, kaupantekoon vaadittavien tapaamisten määrä useimmiten vähenee normaaliin kylmähköön liidiin verrattuna. Toisekseen tällainen suositus saattaa jättää potentiaalisen asiakkaan tarpeen ja halun kilpailuttaa useita palveluntarjoajia vähäisemmäksi.

–> BNI toimii siis myyntiprosessin nopeuttajana! 

BNI on yksi systemaattinen lisäosa markkinointi- ja myyntiprosessiin. 

Artikkelin kirjoitti

JuhaAholaJuha ”Vauhtipyörä” Ahola
Director Consultant
Alue: Pohjois-Suomi

 

 

BNI Finland Oy:n operatiivinen johtaja Mikko Tukonen on sanonut Juhasta seuraavaa:

Juha ”Vauhtipyörä” Ahola, joka on toiminut vuoden 2014 alkaen BNI-konsulttina Oulun seudulla, on hieno esimerkki aktiivisesta toiminnasta. Juhan erinomaisuus perustuu pitkälti hyvään suunnitelmaan,erittäin aktiiviseen markkinointiin sekä myyntiin ja hyvään analyysiin.

Oulun alueelle syntyi vuodessa aktiivisia ryhmiä 2 kpl, joissa oli liikekumppaneita yhteensä noin 80 yritystä.

Juha ansaitsi siten vuoden 2014 BNI Finlandin PARAS KEHITTÄJÄ – arvonimen. Olen ylpeä saadessani luovuttaa tämän halutun tittelin hänelle. Esimerkin voima ja menestyksen malli on merkityksellistä aina kun rakennetaan jotain suurta.